二手车商转型将至： 改造中压力与动力并行

    中国二手车行业无疑正在迎来一个黄金时代。

    统计数据显示，中国二手车市场今年上半年累计交易量为583.71万辆，同比增长高达21.53%;相比而言，新车销量增长却 降落到4%以下。业内人士预测，在四五年后，中国二手车交易量有望首次超过新车。

    这种增长的动力，既来自整个中国汽车保有量的稳步 晋升，也来自整个行业的不断创新和 晋升。在其中，二手车电商便是一支新兴的生力军： 固然从诞生到现在，不过五六年的 工夫，但随着模式百花齐放，广告和市场营销风生水起，在消费者心 目标 承受度也越来越高。

    以优信为代表的二手车电商的崛起， 性质上对于整个行业，是好事，因为它教育和 造就了整个市场，让大家越来越把二手车作为一种主流 取舍。动不动上十亿的广告投放， 定然是对整个市场都有溢出效应的。

    当然，这个新趋势，也带来了很多 疑难： 将来的主流，到底是线上还是线下?抑或是二者 联合?二手车商原本作为行业的主力，市场却不断被 鲸吞，想 积极拥抱互联网，却又 小心翼翼患得患失。新兴的二手车电商行业，和传统的线下车商之间，必定会产生矛盾、 摩擦或者 抗衡吗?传统车商与电商平台之间 毕竟应该是什么关系?

    首先，我们应该看到，二手车电商的 崛起，其实不是一个孤立的事件。它只不过是互联网逐步 浸透、改造传统行业的一个最新例证而已。

    过去十多年来，从图书到3C、服装、家电甚至到农产品、生鲜等，都逐步开始拥抱“互联网+”，这正成为一个越来越不可逆转的大趋势。

    固然趋势如此，但不可 否定的是，2016年电商成交只占全部二手车成交量依旧惟独10%，90%的人依旧通过传统线下车商购买二手车。 兴许这也让一些车商产生了些许错觉——二手车与 其余产业不同，互联网进不来。但笔者在这里要 揭示车商朋友，2015年，这个数字惟独4%，而据估计2017年二手车电商成交有望占比超过15%，两年翻三番，还感觉互联网影响不到二手车行业吗?

    工夫问题罢了。

    与当前社会的主流消费人群 变迁趋势 雷同，才迎来互联网洗礼不久的二手车行业，消费主力人群也正逐步让位于“数字原住民”——优信探究院数据统计显示，今年8月90后二手车买主比例达到了22.4%，比去年同期 普及了6.1个百分点;消费者消费习惯正在 产生深刻 变迁——据艾媒 征询最新发布的数据显示，29.4%的消费者曾经 使用过网络二手车交易平台，其中13.9%的受访网民曾在平台购买过二手车，接近受访消费者的一半。

    不止二手车，许多行业正在产生 类似的 变迁。举个最直接的例子，王力宏在2010年之前， 可以说是除周杰伦之外最火的歌星，近期发的一张数字专辑4天只卖了十万张。而小鲜肉吴亦凡的新专辑《6》在几大平台预售9小时后，销量破百万。

    难道我们能说王力宏做错了什么吗?

    因此从大环境来看，作为传统车商生意的衣食父母， 无论是25'40岁的主流消费人群，还是25岁以下的潜在消费人群，正在全面互联网化、年轻化。不过，就人性而言，要求车商 积极走出 舒服区、 承受并拥抱 变迁，当然并不是一件轻松自然的 事件。这其中自然有对 生僻事物天生的恐怖心理，但更多还是对利益 调配不确定性的质疑。

    实际上，二手车电商所带来的影响，远远超过了成交占比。这些平台在信息透明化、体验人性化、服务规划化等方面的 行动，正在像鲇鱼一样，刺激整个行业 产生质变。从 抢夺车源为主，到车源和消费者并重，这种内在的 变迁其实是极其深刻的。并且，消费者在整个服务流程中所占的比重， 定然会越来越大;谁远离消费者，谁就会被市场淘汰。这个趋势也和样不可逆转。

    2010年起，车易拍、优信拍等B2B平台陆续上线， 标记着中国二手车电商化开始，七八年来，数以百亿计的巨量风险投资涌入，看中的正是互联网在 肃清信息不对称、 晋升 经营交易效率、 攻破市场竞争壁垒的天然优势，分羹数万亿规模的二手车市场。若不借助互联网，二手车行业就不可能在短 工夫内产生飞跃式发展。 因此 可以说，车商的生存 品质与互联网对二手车行业的改造息息 有关。

    但是，这并不是电商取代传统车商的独角戏。二手车其实是一个非常重线下的行业，95%的交易 依旧在线下 实现，电商在整个二手车交易中所占市场份额不过非常之一，市场交易主体 依旧是线下车商，市面上的大 部分车源 依旧 疏散在车商手中。

    因此，传统车商面对互联网大潮，无需恐慌也 毋庸妄自 微薄，我们 该当看到，在互联网改造 其余行业的过程中，诸多产品 品质优秀的品牌脱颖而出，借势做大做强，被淘汰的只不过那些产品 品质低下，一贯欺诈消费者的品牌。笔者相信， 固然当前二手车行业鱼龙 混淆，但 标准经营的 依旧占绝大多数，想要在互联网大潮中生存下来甚至脱颖而出，势 必须要借助现有电商平台的力量。

    实际上，我们也看到，包含优信在内的不少电商平台，都明确提出了赋能车商的定位。

    以同时兼具B2B、B2C模式的优信为例，其对车商最直接的帮助，便是 可以帮助线下车商在线上集中进行车源 展示;当前，优信一年的广告费用超过了10亿元，由此带来的流量和品牌优势， 可以帮助车商极大地拓展获客渠道。以某海口市某车商为例，据笔者了解，优信每月至少能为其带来3、4台销量;而在内陆如宁波、杭州等汽车保有量更高的发达城市，这一数字只会更多。

    此外，通过为消费者提供二手车的检测、金融和质保服务，优信认证和优信金融 可以有效地赋能线下车商，尤其是中小车商。优信以平台 信用做担保，承诺重大 事变车30天包退以及1年或2万公里的质保服务，如此保障在整个行业都是空前的。

    迄今为止，优信累计上线检测的车辆已经超过500万辆，成交量也领先 打破了100万辆，当前在全国的合作车商超过10万家。优信承诺，这些大数据、人工智能定价系统等技术方面的积存都将和整个行业分享。正是基于平台、车商、消费者的共赢逻辑。

    网上有句话说，小孩子才看对错，成年人只看利益。相信车商更是人精中的人精了，为何全国多数车商都 取舍优信作为自己的合作 搭档呢?

    车商们看重的， 不仅是优信带来的短期流量和生意，更是一起 保护整个行业的长期利益。正是因为优信这样的二手车电商平台的出现，赋予了中小车商前所未有的售后、信用、质保以及金融服务的 威力，从而使得市场竞争更加 充足和平等。这在优信没出现之前，是绝对不可 设想的，一味地单打独斗甚至搞恶性竞争，不得不是多输 终局。

    今年6月15日，优信 宣告启动“自建物流+全国直购” 策略，将在2020年之前在全国 构建2000家门店， 遮蔽到每一个县市，帮助车商能更好利用其线上及线下资源，一起成长，推动行业发展，把市场蛋糕做大。

    据笔者了解，优信要建的这些线下店和传统车商的门店 彻底不同，没有二手车库存，也没有展厅，更多是一个连接线上和线下服务的 场合。优信在 核心城市和一二线城市的线下店，大多位于交易市场附近， 不仅 可以很好地承接线上流量，为消费者提供良好的消费体验，同时还将 依靠平台，为客户提供质检、延保等一系列服务。这些都将极大地 晋升车商服务客户的 威力， 因此优信 构建的平台也将成为整个行业的 根底设施。

    这样，车商就能更加 专一于寻觅优质车源、拓宽车辆经营 规模、 普及业务 经营 威力以及资金 使用效率上，并逐步 构成自己在区域影响、线下入口流量和消费者体验场景等核心竞争力。

    优信CEO戴琨在 承受36氪专访时也 示意，2017年，优信的广告投放将超过10亿元。优信将把由此带来的 硕大流量以及品牌势能，以及 本身的保障 威力，更好地 散发给合作的车商，使其同样具备为消费者提供一流服务的 威力。

    总之，无论对于优信这样的二手车电商来说，还是对 绝对传统的线下车商来说，唯一的 取舍，便是和 工夫做朋友， 充足利用趋势来做大自己， 威力实现一起的利益最大化。 将来的赢家，既不是线上，也不是线下，而是消费者;也惟独消费者赢了，中国二手车行业的 深远 将来才 可以真正期许。